Este artículo de HBS Working Knowledge sobre negociación me pareció sintético e interesante. Comenta unas cuantas reglas simples para maximizar las chances de una negociación exitosa. En mi experiencia, saber negociar bien es de las habilidades más importantes para un emprendedor y para un líder. Un emprendedor debe negociar casi a diario. Y negociar mal se paga caro. Un emprendedor negocia con inversores, con socios, con clientes, con empleados, con competidores, con potenciales compradores…. Y qué poco se habla de negociación como habilidad clave para el éxito!
El artículo “Cómo mejorar tus habilidades: la negociación” (“Sharpening your skills: Negotiation”), publicado el 26 de septiembre de 2007, se sumerge en los archivos de la Red de Conocimiento Profesional de la Escuela de Negocios de Harvard (“HBS Working Knowledge”) y compila artículos que tratan sobre diferentes formas para mejorar tus habilidades en las negociaciones. Traduje este artículo para aprovecharlo mejor en Español.
Estas son algunas de las principales preguntas a responder:
¿Cómo ser un negociador más habilidoso y más seguro en sí mismo?
¿Cómo negociar en un entorno incierto?
La dinámica de la negociación ¿es diferente en una empresa familiar?
¿Cuál es la forma estratégica para hacer concesiones?
¿Cómo ser un negociador más habilidoso y más seguro en sí mismo?
La Negociación en Tres Dimensiones
“La negociación es, cada vez más, una forma de vida para los gerentes eficaces,” declara James Sebenius, profesor de la HBS, y su colega David Lax. En su nuevo libro, la Negociación en 3-D, describen cómo una persona puede llegar a concluir acuerdos importantes mediante tácticas, el diseño del acuerdo y su organización, y porqué tres dimensiones son más poderosas que una.
Entre los conceptos clave se incluyen los siguientes:
La negociación en 3-D incluye: las tácticas, el diseño del acuerdo y la organización. Su aplicación depende de la naturaleza de las barreras a las que uno se enfrente.
Una estrategia en 3-D es una combinación alineada de movidas de organización que tienen lugar fuera de la mesa de negociación, movidas de diseño del acuerdo y tácticas en la mesa de negociación, todo ello diseñado para superar las barreras que se identificaron.
La mejor respuesta a una barrera en una dimensión puede ser una movida dentro de otras dimensiones.
¿Cómo negociar en un entorno incierto?
La negociación ante cambios de reglas abruptos.
Después de adoptar un convenio colectivo de trabajo en el 2005, los GMs de la Liga Nacional de Hockey contaron con un mes para absorber las nuevas normas y reunir a un equipo. ¿Cómo lograr la mejor negociación en un entorno incierto? Michael Wheeler aconseja seguir la ciencia militar para alcanzar estrategias ganadoras.
Entre los conceptos clave se incluyen los siguientes:
La teoría de negociación tradicional poco dice sobre el desarrollo de una estrategia en mercados muy dinámicos – pero la fuerza militar sabe todo lo que hay que saber sobre estrategia e incertidumbre.
Tu apuesta se debe basar en cómo crees que se desarrollarán los hechos, pero también debes identificar las mayores amenazas contra el éxito.
Prepárate para tomar buenas decisiones sobre la marcha.
Es fundamental contar con cierta sensibilidad respecto de la situación y contar también con la capacidad de aprender durante el proceso.
La dinámica de la negociación ¿es diferente en una empresa familiar?
Cinco pasos para lograr mejores negociaciones con familiares.
Las relaciones familiares son complicadas, aún más cuando tu tío, tu madre o hija, es tu socio. John A. Davis y Deepak Malhotra de la Escuela de Negocios de Harvard mencionan 5 formas para analizar y mejorar las negociaciones y la resolución de conflictos, siempre resguardando los lazos familiares. Tal como dicen, las negociaciones con familiares son complicadas, no obstante lo cual ofrecen ciertas ventajas inherentes.
Entre los conceptos clave se incluyen los siguientes:
En comparación con los gerentes de otras empresas, los gerentes que dirigen una empresa familiar se enfrentan a una complejidad adicional en las negociaciones, y esta complejidad resulta de las relaciones familiares y a la historia de la familia.
Los negociadores que negocian múltiples cuestiones en simultáneo tienen mayor facilidad para reconocer cuáles son las concesiones que generan valor.
Los negociadores eficaces van más allá de las posturas declaradas (lo que una parte exige) y comprenden los intereses subyacentes (porqué la parte quiere lo que exige).
¿Cuál es la forma estratégica para hacer concesiones?
Cuatro estrategias para hacer concesiones
“Por lo general, en toda negociación se hacen concesiones”, manifiesta Deepak Malhotra, profesor de HBS. “Pero, comúnmente tales concesiones pasan inadvertidas, sin que la otra parte las aprecie ni las corresponda.” Aquí explica cuatro estrategias para el desarrollo de la buena voluntad y la reciprocidad.
Entre los conceptos clave se incluyen los siguientes:
Por lo general, en las negociaciones se necesita hacer concesiones, pero comúnmente pasan inadvertidas, sin que la otra parte las aprecie ni las corresponda. Asegúrate de que los demás reconozcan tus gestos de buena voluntad y los correspondan en especie.
Las cuatro estrategias para el desarrollo de la buena voluntad y la reciprocidad son: identificar tus concesiones y hacer que se destaquen a la vista de la otra parte, exigir y definir la reciprocidad, hacer concesiones sujetas a condición y hacer concesiones en cuotas.
Los negociadores eficaces no sólo se garantizan la reciprocidad respecto de sus propias concesiones sino que también reconocen y responden a las concesiones de los demás.
Interesante, no?
Juan 12/10/07 22:52 Citar
Muy interesante alec. Tenes el link ?
Alec 13/10/07 9:52 Citar
Acá va… http://hbswk.hbs.edu/item/5778.html
Ya lo subí al artículo también.
Gracias!
Jorge 13/10/07 10:11 Citar
Muy bueno el artículo. Yo también considero la negociación como una de las habilidades básicas, pero no sólo de un emprendedor sino de cualquier ser humano. Negociamos a diario, al decidir donde ir a comer, qué película alquilar, donde ir de vacaciones…todo!
En este aspecto me gusto muchísimo el libro “Todo es Negociable” de Herb Cohen, que si bien es algo viejo, las reglas del juego siguen siendo las mismas. Sobre todo me gusta mucho el concepto de las negociaciones “win-win” en el que las partes pueden ganar al entender que no siempre sus objetivos son los mismos. También tiene anecdotas muy buenas de grandes negociadores, como por ejemplo cuando Nikita Kruschev en la ONU le pegó a la mesa con un zapato! jajaja todos escandalizados pensaron que estaba loco y les dió miedo tenerlo en contra….
Ahora estoy leyendo “El arte de la negociación posicional”. La verdad hasta ahora no he aprendido nada nuevo de este libro, pero bueno, me falta la otra mitad
Graciela 15/10/07 0:45 Citar
Creo que la palabra negocio proviene de dos palabras latinas unidas y significa no-ocio. Se supone que un trabajo o labor en contra del “ocio” tan apreciado en la antigua Grecia no podía ser mas que una muestra de habilidad, para: conseguir algo a través de alguna concesión pacifica . Todos prácticamos este arte desde el nacimiento, “negociamos” para conseguir comida, consuelo, afecto, trabajo, dinero, etc. No se puede vivir sin negociar… por eso te propongo, no molestar con comentarios si accedes a publicar cada dos artículos de tecnología uno de interés general.
Martín Noziglia Mene 01/11/07 17:54 Citar
Sin dudas un articulo muy interesante Alec que ya incorporo a mis conocimientos.
En mi vida profesional y personal siempre base mi forma de negociar en una sigla: “PICO”
P: Duro con el problema, blando con la persona.
I: Negociar intereses, no posiciones
C: Dar concesiones. Ceder
O: Dar Opciones
Ahora aggiornare los conceptos que porpone el artículo para agregarle valor a mi “poder de negociación”
Un fuerte abrazo:)