Alec Oxenford » digitalec: Tecnología & Entrepreneurship

18/07/08
8 votos.

En mi experiencia de los últimos 10 años como entrepreneur he negociado y cerrado muchos acuerdos. He cerrado alianzas estratégicas, adquisicones, rondas de financiamiento, ventas de activos, compras de activos, M&A, etc, etc. Aprendí que los deals son muy muy frágiles. La mayoría de los acuerdos nunca pasan de la fase de intenciones y la mayoría nunca llegan a cerrarse. Esto pasa por múltiples causas. En este artículo quiero compartir 10 lecciones basadas en mis experiencias propias que creo serán muy útiles para maximizar las chances de cerrar un deal exitosamente. Acá van y ojalá te sirvan…
1.    Conocer bien a todas las partes de la negociación. Un error típico en la mayoría de las negociaciones complicadas es que las partes involucradas no dedican suficiente tiempo a entenderse recíprocamente muy bien. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. Es racional o emocional? Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? Cuando dice “sí” puede cambiar de opinion más adelante?. Muchos deals se caen porque simplemente las partes no logran comunicarse inteligentemente. Las partes creen que no hay espacio para un acuerdo cuando en el fondo si lo hay.
2.    Empezar con un acuerdo simple a alto nivel. Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (y sólo lo fundamental!) en el primer momento. Escribirlo y acordarse durante todas las negociaciones que ya estamos “casi totalmente” de acuerdo y en realidad toda la negociación es sobre “detalles”. Esto pone un contexto mucho más relajado a toda la negociación y hace mucho más facil para todas la partes ceder posiciones cuando sabe que en el fondo están cediendo temas que no son los claves. Muchas veces he visto acuerdos empantanados porque las partes no tomaban perspectiva de que estaban trancados en temas menores.
3.    Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo y están 100% disponibles. Es escencial contar con buenos abogados y totalmente dedicados. Ahorrar en abogados es como ahorra en un medicamento. Una estupidez!. El abogado debe entender mucho del tema general del deal (por ejemplo de Internet en mi caso) además de entender mucho de deals. El abogado tiene que estar acostumbrado a hacer deals. Tiene que saber que para que un deal cierre es necesario ceder muchas veces y esto no puede ser un problema. He visto muchos deal caerse porque los abogados de ambas partes no podían con sus egos y se volvían un impedimento para cerrar.
4.    Ganarse la confianza de la contraparte. Educar, educar, educar. Es casi imposible cerrar un acuerdo relevate si la contraparte no confía en nosotros. Nadie se quiere asociar con otro para pelearse después o perder el valor creado en los documentos. El proceso de negociación es escencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible. Si decimos A, simplemente, no importa que pase, no deberíamos cambiar a B. Es más importante mantener la confianza que conseguir un punto menor. Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro. Esta es la mejor manera de poder exigirle a los otros que tampoco nos sorprendan. Los americanos tienden a gestionar esta parte del proceso muy bien.
5.    Ser justo, no exagerar en la pretensiones. Esta es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un deal. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en funcion de la presión de la contraparte . Yo creo que este approach tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” deal; no necesariamente un “super” deal. El desgastante proceso de un deal demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el deal se caiga y habilita a la contra parte a también ser exagerado en sus pretensiones. No lo recomeindo para nada. Este es un error típico que se da en negociaciones con latinoamericanos. La ronde de financiamiento de OLX se negoció sin ningun sobresalto porque desde que se firmó el term sheet hasta que se acordaron los documentos finales, no se cambió un sólo término relevante.
6.    Cuando las cosas están claras, juntar a todo el mundo en un cuarto y quedarse hasta el final. Hay siempre un momento en los deals donde ya el 90% de los puntos están cerrados. El ultimo 10% puede llevar 15 años de negociación si uno no se “fuerza” a cerrar. Llegado este punto, es escencial juntar a todas las partes en un cuarto, idealmente fuera de las oficinas y cerrar la puerta hasta que se cierre el deal. El sentarse cara a cara con la misión de cerrar genera los incentivos emocionales y racionales de que ya falta poco y en general predispone bien a todo el mundo. No es eficiente, aunque muchos lo crean, cerrar un deal por teléfono, email o messenger. No hay como mirar a los ojos a todas las partes y forzar cerrar. Me he pasado los útimos días encerrado (10 horas por día y hasta tarde a la noche) en el living de mi casa con abogados y la contraparte negociando un deal muy importante para OLX. Hubiera sido imposible avanzar sin estas largas horas todos juntos.
7.    Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar. No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos la tentación es empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva. Siempre me sorprendo lo poco que se usa el recurso del buen humor en las negocicaciones. Un chiste (auque sea malo) en el momento adecuado puede salvar un deal moribundo y recrear la predisposición a negociar. Nuca está de más una sonrisa, la buena onda en los modos, y poner las cosas en perspectiva. El deal no está muerto hasta que uno no lo considera muerto. Nunca olvidaré una negociación con un portal muy importante que tuve hace unos años. Catorce veces me dijeron que no querían hacer el acuerdo con nosotros. La 15va vez cerraron un acuerdo por varios millones de dólares!
8.    Ponerse deadlines agresivos. Los deals difíciles tienen muchos documentos, muchas pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir un deadline. El deadline debería ser agresivo de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.
9.    Festejar y celebrar. Los deals consumen muchísimo esfuerzo y energía. Necesariamente hay mucho desgaste interpersonal después de negociaciar y discutir; discutir y negociar por largas horas. Pero después de firmar el deal, es necesario empezar la nueva relación entre todos con la mejor onda. Una excelente manera de empezar borrando la energía negativa es hacer un buen festejo (sin ahorrar en costos) al terminar el acuerdo. De esta manera se puede asegurar que se empieza la nueva relación con la mejor onda y además se comunica a todos después de tanto esfuerzo, que el resultado es muy positivo y que hay motivos para estar contentos.
10.    Conquistar el mundo juntos. Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.

31 comentarios para “Mis 10 Tips para Cerrar el Mejor Deal!”

Lucas 18/07/08 16:01 Citar

Buenísimo el artículo. Veo que siempre hacés referencia a la buena onda. Me parece que la misma es fundamental para seguir empujando. Mi vieja siempre dice: “es increíble lo que pueden lograr un gracias, un por favor, y una sonrisa”.

Slds!
matias Bracamonte 18/07/08 16:15 Citar

muyyyy buenos aportes!!!!
saludos
Leonardo Delgado 18/07/08 16:38 Citar

Alec, muchas gracias por compartir tu experiencia. Actuando como consultor, acabo de llegar a un preacuerdo para un cliente. Iniciamos el proceso final y me servirá mucho tener en cuenta estas recomendaciones. Una pregunta abusando de tu tiempo… para el primer punto que mencionas (conocer bien a todas las partes de la negociación), ¿cuales son los puntos más importantes que uno debe conocer de todas las partes? ¿cuales son los puntos más importantes que uno debe tener claro de uno mismo?
Hasta pronto.
Damian Voltes 18/07/08 17:16 Citar

Alex,

Concido 100% en los 10 puntos.
En mi caso personal vivi todos esos procesos.

Te agregaria el concepto de Baby Steps en la negociacion:
Ir cerrando punto por punto y no tratar de encarar todos los temas juntos. Eso hace el proceso mas facil.

El uso de un buen asesor o abogado facilita el proceso, ya que, mas alla de ser un tecnico en el tema, ayuda a separar la parte emocional de las partes interesadas. Un mal asesor puede hacer que los deals se caigan (como vos decis, por ego).

Sugiero, en lo posible alinear al asesor con el resultado del deal (success fee) en lugar de utilizar el costo horario (taximetro). O bien la combinacion de ambas.

Excelente post!

Saludos,

Damian
rodolfo llanos 18/07/08 17:18 Citar

Glorioso post, caído del cielo!

En este momento de mi vida laboral estoy frente a situaciones de negociación en 6 países para representar a Soloingles.com y no sabes la falta que me hacia este material

Gracias capo!

Abrazo

Rodolfo llanos
http://www.soloingles.com
Ignacio 19/07/08 7:56 Citar

Alec, muy buen resumen y de gran ayuda. Pasará a ser mi libreto de cabecera para negociaciones.
Jorge Barroso 21/07/08 5:05 Citar

Muy bien, felicidades Alec, muy objetivos los puntos.
Nohelia 21/07/08 10:32 Citar

Muy buen artículo, muy útil y muy agradable la redacción. Gracias por compartir tus conocimientos y experiencias.
Gilad 21/07/08 10:42 Citar

Gracias, muy intereante y muy cierto.
Sebastián 21/07/08 11:16 Citar

Excelente!
Después de haber leído varios papers sobre negociación, creo que este artículo es MUY superior a los que te dan consejos tan técnicos que teminan condicionando lo más importante que es que el deal se lleva a cabo con y por PERSONAS!
Abrazo.
joaquin 21/07/08 14:47 Citar

Si bien me encantán todas las traducciones que has hecho, este material de tu autoria ha sido muy bueno.
Espero con ansias tu proximo post
Martín 22/07/08 12:15 Citar

Hermoso post.
Pablo 22/07/08 18:58 Citar

Estos tips no sólo son utiles para grandes deals, sino para gestionar los alcances entre clientes y proveedores de proyectos, me ayudo, gracias
Matías Zamora 22/07/08 22:57 Citar

Alec, siempre sigo tu blog.
Como emprendedor me resultan importantísimos estos puntos de vista que provienen 100% de la experiencia.
Mucha teoría se puede leer en libros e internet, pero la experiencia transmitida por alguien como vos, no tiene precio.
Muchas gracias y que se repita!!!

Saludos.
Jorge 24/07/08 19:01 Citar

Me gustó el punto cuatro especialmente donde haces referencia a la confianza, a ser predecible y a la manera en que los americanos son eficientes en la gestión.

Y esto me da pie para preguntarte, que pasa con dineromail.com en estos días? Están con problemas de gestión, fondos o es pura eneficiencia argentina?

El sistema ya es suficientemente engorroso para el usuario medio, hay que hacer un esfuerzo terrible para convencer al usuario que se registe y lo use.

Como si esto fuera poco no cuenta con sistemas IPN como el fellow paypal y para colmo tardan una vida en realizar las transferencias en los retiros de fondos.

Que tal un re engineering?

Ya lo dijo Diogenes el movimiento se demuestra andando.

El día que nosotros seamos eficientes tendremos un país eficiente y no al revés. No te parece?

Te dejo la inquietud.

Saludos,
Toba 24/07/08 21:07 Citar

Correcto Alec y gracias por la experiencia, como ves es lo que todos queremos, NO A LAS TRADUCCIONES ja ja
Permitime agregar algunos puntos que creo aportan, agregaria…..

Preparar y preparar los puntos a negociar, recuerden siempre que es mejor preparar una negociacion 15 dias y cerrar un buen acuerdo en 30 minutos que preparar 30 minutos y estar 30 dias negociando….

Ademas de la sonrisa cuando la cosa se pone fea, NO ES MALO ni queda mal, PEDIR 1 MINUTO como en el basketball, salir de la sala y pensar sobre el tema que se puso dificil, incluso se puede hablar con el socio que acompaño o asesor y si se està solo se puede hacer una llamada por celular y pedir una tercera opinion, es muy importante, NO REACCIONAR nunca, mas vale O REIR o pedir el minuto es importante

Otro tema que tiene que ver con el preparar es PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO, pensar de antemanos las N combinaciones de reacciones o respuestas del otro en cada punto a negociar, si es posible escribe tus puntos a obtener en un papel, se lo entregas a un socio, amigo o asesor y le pides que intente negociar contigo, mientras tu te pones muy duro y en el lugar del otro, este juego de rollplaying te permitira anotar muchas posibles respuestas de la otra parte, cuando en la reunion real se produzcan estas situaciones tu ya tendras la respuesta justa, pensada y al instante sin darle lugar al otro de reaccion y ademas de sorprenderlo con tu velocidad lo que harà que te vea como un excelente socio o partner, en resumen PREPARA, JUEGA; PRACTICA; y no te deberìa ir mal.

Saludos
El Toba
Ollivier Jacq » Blog Archive » Enlaces Interesantes de la semana (4) 25/07/08 4:03 Citar

[…] Ribera Llega la crisis: inversión publicitaria en el primer trimestre del 2008 - por Julio Alonso Mis 10 Tips para Cerrar el Mejor Deal! - por Alec Oxenford ºa […]
Agos Piana 25/07/08 16:46 Citar

Hola Alec!! me encanta tu blog!! y con este artículo sobre la cultura OLX lo primero que pienso es…”porque no pasa eso en todas las empresas?”…siendo algo que no es dificil ni mucho menos imposible, ni tampoco es algo que sea costoso…sólo es cuestión de actitud, de tener la cabeza abrierta, de aceptar la diversidad, y de tener ganas de trabajar en un clima 100% agradable…me encantó!

Saludos desde Córdoba!!!
Gonzalo 31/07/08 16:57 Citar

Excelente aporte Alec!
saludos
Gonzalo
Manuel 01/08/08 5:24 Citar

Alec! Excelente post. La verdad que tenes mucha razón en todo. Lo que me queda (y noto que es una constante en las ideas que compartís) es que meterle buena onda a las cosas simplifica la vida.
Gracias por las pilas!
Gonzalo 04/08/08 14:06 Citar

Muy interesante y muy útil.
Gracias!
Saludos
Inès M 11/08/08 15:34 Citar

Excelente la claridad de los conceptos y eso, me parece, es otro de los puntos a tener en cuenta.
Saber claramente que es lo que se quiere saber y lo que se quiere transmitir /pedir / negociar.

Todos estos puntos son aplicables en cualquier orden de cosas. Y cuando digo cualquiera….. me refiero a cualquiera.. no sè si soy clara … jajaaaaaaa
saludos y èxitos. Inès M.
Miguel Angel Ivars Mas 15/08/08 23:13 Citar

Acabo de aterrizar en el post por casualidad y me viene de perlas la información que expones, hay puntos que por lo visto ya cumplía sin saberlo y algún otro que me constará de llevar a cabo, pero reconozco que son muy acertados.

Por cierto ¿Como conoces las personas con las que vas a negociar, psicología pura o tienes algún método concreto?

Gracias por compartirlo!
fede arce 17/08/08 2:10 Citar

muy bueno la alianza con sonico , , , lo vi en loogic , ,
Pier Pallini 19/08/08 22:24 Citar

Tremendo post. Estuve en una negociación por mi portal automotriz y una entidad financiera importante acá en Chile, las cosas creo que no llegaron a buen puerto producto de mi falta de experiencia y no haber aplicado muchos tips que al leerlos acá y haber vivido la situación parecen tan obvios. Sin embargo el negocio está creciendo cada día más y tengo la certeza que habrá otras oportunidades para aplicar. Gracias por compartir este tipo de experiencias, esto ayuda a que los que venimos más atrás podamos avanzar un poco más rápido.
Patricia 23/08/08 20:34 Citar

Toba escribió:

Correcto Alec y gracias por la experiencia, como ves es lo que todos queremos, NO A LAS TRADUCCIONES ja ja
Permitime agregar algunos puntos que creo aportan, agregaria…..

Preparar y preparar los puntos a negociar, recuerden siempre que es mejor preparar una negociacion 15 dias y cerrar un buen acuerdo en 30 minutos que preparar 30 minutos y estar 30 dias negociando….

Ademas de la sonrisa cuando la cosa se pone fea, NO ES MALO ni queda mal, PEDIR 1 MINUTO como en el basketball, salir de la sala y pensar sobre el tema que se puso dificil, incluso se puede hablar con el socio que acompaño o asesor y si se està solo se puede hacer una llamada por celular y pedir una tercera opinion, es muy importante, NO REACCIONAR nunca, mas vale O REIR o pedir el minuto es importante

Otro tema que tiene que ver con el preparar es PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO, pensar de antemanos las N combinaciones de reacciones o respuestas del otro en cada punto a negociar, si es posible escribe tus puntos a obtener en un papel, se lo entregas a un socio, amigo o asesor y le pides que intente negociar contigo, mientras tu te pones muy duro y en el lugar del otro, este juego de rollplaying te permitira anotar muchas posibles respuestas de la otra parte, cuando en la reunion real se produzcan estas situaciones tu ya tendras la respuesta justa, pensada y al instante sin darle lugar al otro de reaccion y ademas de sorprenderlo con tu velocidad lo que harà que te vea como un excelente socio o partner, en resumen PREPARA, JUEGA; PRACTICA; y no te deberìa ir mal.

Saludos
El Toba
Patricia 23/08/08 21:01 Citar

Si realmente eres tú Alec, el que escribe este blog, me parece interesante, ágil y muy cierto. Gustas de los desafíos, eres ambicioso, y brillante; (no te involucres en política). Me gusta tu dedicación, la decisión, el buen humor y eso de mirar a los ojos al otro, en los negocios, es perfecto. Todos deberían leerte.
(Un detalle la palabra se escribe esencial)
Felicitaciones
Patricia C.V.
MANU 24/08/08 0:39 Citar

Veo que este tema es como el tenis, todos sabemos las reglas, tenemos claro cuando convendría jugar un paralelo y cuando no hacerlo. Pero aunque lo tengo claro, al momento de tomar raqueta, luego de unas horas, al intentarlo el agotamiento o la falta de técnica no me lo permiten.
Guillermo 07/09/08 17:29 Citar

Excelente!
Jhonn Jairo 10/09/08 12:31 Citar

Como nos hace de falta este tipo de experiencias, porque eso es lo que manifiestas, experiencias, estos 10 tips son producto de una serie de errores de los cuales se aprendió y se filtró el checklist adecuado. Excelente.
Juani Ravaioli 13/09/08 17:29 Citar

Gracias por los tips!! ojalá te haya llegado mi otro mensaje, a ver si te parece copada la idea. Por lo menos ¡¡todavía no existe así como la concebimos!! abrazos Juan I